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Verhandlungen mit anderen Kulturen

27. Februar 2019, 07:33 Uhr Anzeige

Freie Analysen

Mit der Entwicklung der Wirtschaft, dem technologischen Fortschritt und der Erschließung neuer Märkte ist es für alle deutlich zu spüren, dass wir in einer globalen Wirtschaft leben und arbeiten. Daher ist es nicht ungewöhnlich, dass wir mit Menschen aus verschiedenen Ländern und Kontinenten verhandeln müssen. Dies kann das Verhandeln mit einem unserer Kollegen aus einem Regionalbüro oder das Verhandeln eines Liefervertrags mit einem Unternehmen auf der anderen Seite der Welt sein. Die Realität ist für die meisten von uns, irgendwann in unserer Karriere, dass grenzüberschreitende Verhandlungen etwas sind, mit dem wir es zu tun haben werden.

1. Der Verhandlungsprozess ist universell

Man sollte sich daran erinnern, dass Verhandlungen sowohl als Konzept als auch als Prozess ziemlich universell sind. Es fungiert als soziales Hilfsmittel, das es ermöglicht, Beziehungen aufzubauen, Vereinbarungen zu treffen, Waren zu handeln, Gemeinschaften zu erzeugen und Länder zur Zusammenarbeit zu bewegen. Die Schlüsselelemente des Verhandlungsprozesses, wie beispielsweise Überzeugungsarbeit, Beeinflussung, Suche nach einem Abkommen, Sicherstellung eines Ergebnisses, sind in Ländern und Kulturen auf der ganzen Welt einheitlich.

Der Punkt ist, dass der Verhandlungsprozess, den Sie mit jemandem auf einem anderen Kontinent als Ihnen beginnen werden, nicht radikal anders sein wird, als wenn er auf der Straße stattfinden würde. Also keine Panik. Sie müssen noch recherchieren, einige Lösungsvorschläge machen, ihre Vorschläge hören, Ablehnung erfahren und versuchen, eine Art Einigung zu erzielen. All das ändert sich nicht grundlegend. Was sich jedoch ändern könnte, ist einiges an dem, was diesen Prozess umgibt und entsprechend sollten die Verhaltensregeln angepasst werden.

2. Recherchieren Sie

Da die Verhandlungen soeben als universell bezeichnet wurden, können die Praktiken und Verhaltensweisen, die verschiedene Kulturen in eine Verhandlung einbringen, natürlich sehr unterschiedlich sein. Während dies den grundlegenden Verhandlungsprozess nicht beeinflusst, wird es sich mit ziemlicher Sicherheit auf Ihre Erfahrung mit einer Verhandlung auswirken. Sie haben die Pflicht, die Vertragsverhandlungen gründlich zu recherchieren, bevor Sie etwaige Vertragsverhandlungen ersuchen oder den ersten Kontakt mittels Emails ersuchen. Es gibt einige ziemlich etablierte und grundlegende Unterschiede, die in Bezug darauf existieren, wie verschiedene Kulturen den Verhandlungsprozess angehen. Dies könnte im Zusammenhang mit der Hierarchie stehen, die erforderlich ist, um Ihre Gegenpartei nicht zu beleidigen, der Zeitspanne, die benötigt wird, um Ihre Vorschläge zu prüfen, dem Grad der Härte, der angenommen wurde, der Beleidigung, die bei einem Extremangebot begangen werden könnte, ob sie Sie kennenlernen oder einfach direkt zur Sache kommen wollen oder ob Frauen am Verhandlungstisch willkommen sein werden. Wir nennen diese kulturellen Nuancen – Nuancen, die sich auf Ihre Erfahrung mit dem Abschluss von Geschäften mit dem Geschäftspartner auswirken können.

3. Recherchen vor jeder Verhandlung

Der springende Punkt ist, dass Sie als Verhandlungsführer die Pflicht haben, die Gesprächsführung und die kulturellen Hintergründe gründlich recherchiert zu haben, egal ob Sie im In- oder Ausland verhandeln. Es sollte Standard sein, dass Sie sich vor jeder Verhandlung die Zeit genommen haben, alles zu erforschen, was sich auf den Verlauf der Geschäftsbeziehung auswirken könnte. Dazu könnten Marktbedingungen, vergangene Geschäftsergebnisse, Machtverhältnisse, finanzielle Auswirkungen, Reputationsprobleme, Unternehmensziele und potenzielle Kulturen gehören. Wenn Sie festgestellt haben, dass sich ein kultureller Unterschied auf Ihr Geschäft auswirken könnte, dann sind Sie, wie bei jedem anderen Einflussfaktor auch, verpflichtet, ihn gründlich zu erforschen, um seine Auswirkungen abzuschwächen und sicherzustellen, dass Sie vollständig vorbereitet sind. Es gibt viele Orte, an denen Sie Informationen über kulturelle Unterschiede erhalten können, einschließlich des Gesprächs mit Kollegen, die in oder mit Erfahrungen in dieser Region arbeiten, egal ob mit Amerikanern, Russen oder Inder, und der Online-Recherche.

4. Keine Annahmen

Natürlich ist Wissen einerseits Macht, andererseits ist es aber auch wichtig, dass wir nicht in die Falle tappen, wenn wir davon ausgehen, dass kulturelle Stereotypen allgemein wahr sind. Meine Firma bildet Verhandlungsführer auf der ganzen Welt aus und ich kann bezeugen, dass ich viele Menschen getroffen habe, die sicherlich nicht in die gängigen Stereotypen fallen.
Ein kluger Verhandlungsführer sollte natürlich versuchen zu verstehen, was die Stereotypen sind, damit sie sich auf sie vorbereiten können, wenn sie ihnen dann präsentiert werden. Die Gefahr besteht darin, dass wir den Stereotyp lesen und dann automatisch davon ausgehen, dass unsere Gegenpartei ihn vorführt oder darauf reagiert. Bewusstsein und nicht Vermutung muss der Schlüssel zu einer effektiven Vorbereitung sein.

5. Erinnern Sie sich daran, dass Menschen mit Menschen verhandeln

Letztendlich läuft das alles darauf hinaus, dass Menschen mit Menschen verhandeln und letztendlich sind die Menschen alle unterschiedlich. Es lohnt sich sicherlich, zu recherchieren und sich auf die Auswirkungen vorzubereiten, die die Kultur einer Person auf das Geschäft haben könnte, das Sie vorhaben, aber auch genauso darauf vorbereitet zu sein, dass sie diesem Stereotyp nicht gerecht wird oder traditionelle kulturelle Prozesse übernimmt. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Stereotypen aus einem bestimmten Grund existieren. Auf gesellschaftlicher Ebene dienen sie als Bezugspunkte für den Umgang mit Fremden, aber wir müssen lernen, sie zu managen und richtig zu nutzen und uns nicht von Faulheit und Annahmen in die Irre führen zu lassen.

Exemplarisches Beispiel: Verhandlungsschlüssel in Russland

Russland ist heutzutage ein Land, das sich täglich weiterentwickelt und wenig oder gar nichts mit dem Umfeld der Unsicherheit und des organisierten Verbrechens zu tun hat, das einige sich vorstellen und das nur vage dem Land ähnelt, das es vor vielen Jahren war. In Russland kann der Zugang zu relevanten Informationen schwierig sein und offizielle Stellen liefern Ihnen nicht immer zuverlässige Daten. Erfolg oder Misserfolg kann von der Identifizierung und dem ersten Wissen über die Marktlücke abhängen, die Sie erobern wollen: Es ist sehr empfehlenswert, auf einen Partner mit Marktpräsenz und Zugang zu internen Informationskanälen zu setzen.

Der Schlüssel liegt darin, das Gleichgewicht zwischen einer guten Anpassung am Markt und Innovationen im Hinblick auf das bestehende Angebot zu finden. Das Werbematerial, mit dem Sie einen möglichen lokalen Partner ansprechen, muss in Präsentationsform vorliegen, gut ins Russische übersetzt sein und hochwertiges Bildmaterial enthalten.

Was Ihre persönliche Präsentation betrifft, so sollten Sie bei Ihrem ersten Gespräch mit einem potenziellen russischen Partner auf alle Details achten: Die Russen legen großen Wert auf individuelle Kleidung, Stil und Image im Allgemeinen. Die russische Geschäftskultur ist mehr auf persönliche Beziehungen als auf andere rechtliche, formale oder technische Faktoren ausgerichtet. Bereiten Sie sich auf eine Vielzahl von Gesprächen und persönlichen Treffen mit möglichen Partnern und Kunden vor, um eine solide Grundlage für Ihren Erfolg zu schaffen. Fernkommunikationsmittel wie E-Mail, Telefon oder Skype können dazu dienen, alltägliche Probleme zu lösen, aber persönliche Kontakte sind unerlässlich, um die Beziehungen aufrechtzuerhalten und die Zusammenarbeit mit Ihrem russischen Partner voranzutreiben.

Wenn es um geschäftliche Angelegenheiten geht, sind die Russen äußerst pünktlich und es ist nicht ungewöhnlich, dass sie auch nur eine halbe Stunde zu früh zu einem Treffen kommen. Wenn Sie der vereinbarten Zeit für eine Begegnung voraus sind, wird Ihr Interesse an dem guten Verlauf der zukünftigen Zusammenarbeit deutlich. Die Russen sind analytisch, praktisch und sehr unkompliziert. Vermeiden Sie Ungenauigkeiten, endlose Fachausdrücke und Unklarheiten. Präsentieren Sie immer spezifische Themen und scheuen Sie sich nicht, ein kategorisches “Nein” zu sagen. Versprechen Sie nichts, was Sie nicht rechtzeitig erreichen können oder Sie verlieren für immer das Vertrauen Ihres lokalen Ansprechpartners zum Vorteil Ihrer Wettbewerber.

Die russischen Geschäftsleute sind von Natur aus misstrauisch; es besteht also kein Grund zur Sorge, wenn sie Ihnen anfangs unhöflich oder arrogant erscheinen: Wenn Sie mit Respekt handeln und Ihr Wort halten, wird die Überwindung dieser Barriere nur eine Frage der Zeit sein.

Wenn Sie also das nächste Mal mit jemandem aus einer anderen Kultur als Ihrer eigenen verhandeln sollen, denken Sie daran, dass es wichtig ist, zu erforschen und zu verstehen, wie Kultur dazu führen könnte, dass die Verhandlungen anders geführt werden oder wie sie sich als Individuum verhalten könnten, weil sie von dort kommen, wo sie herkommen, aber es ist genauso wichtig, sich daran zu erinnern, dass jeder anders ist. Behandeln Sie jede Verhandlung und jeden Verhandlungsführer individuell und seien Sie auf alles vorbereitet!


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